On estime que toutes les PME britanniques subissent un manque à gagner de quelque 325 000 euros de chiffre d'affaires, dû à leur manque de compétences linguistiques qui leur permettraient de traiter à l'étranger. Onze pour cent des PME européennes exportatrices, soit quelque 945 000 entreprises, risquent de perdre des contrats à cause des barrières de communication. Si ces problèmes étaient traités efficacement, c'est l'économie européenne tout entière qui en bénéficierait. Alors, que peuvent faire les PME pour optimiser leur interaction commerciale avec les marchés étrangers ?

Femme d'affaires de premier rang et spécialiste de la traduction, Isabella Moore (détentrice du titre honorifique de Companion of the Order of the British Empire) met en évidence le piège dans lequel tombent les PME qui comptent sur la langue anglaise et les erreurs communes qu'elles commettent. Elle explique en outre comment maîtriser efficacement différentes langues pour développer leur activité à l'étranger. Elle décrit quatre étapes que peuvent suivre les PME désireuses de bâtir leur stratégie linguistique et de capitaliser sur les avantages d'interactions commerciales avec l'étranger.

L'anglais est souvent considéré comme la langue universelle des affaires, mais bien qu'il soit acceptable de parler anglais lorsque vous achetez des biens ou services d'un autre pays, il en va tout autrement lorsqu'il s'agit de vendre à des clients étrangers.  En fait, ces clients potentiels sont trois fois plus enclins à acheter lorsque l'interaction se fait dans leur propre langue. Et une fois les clients conquis, l'utilisation de leur langue maternelle renforce les liens nouvellement établis et leur loyauté. Tout le monde parle anglais ? C'est un mythe. Les trois quarts de la population mondiale ne parlent pas un mot d'anglais, et 94 pour cent des anglophones ne possèdent l'anglais qu'en seconde langue. Dans le climat mondial actuel, le fait de parler aux clients et aux fournisseurs dans leur langue maternelle donne une véritable longueur d'avance sur la concurrence et apporte des avantages financiers réels aux exportateurs britanniques.

Créer une stratégie linguistique

Où commencer ? La première chose à faire est de créer une stratégie linguistique. Des études récentes montrent que seuls 48 pour cent des entreprises possèdent une stratégie linguistique. Une telle stratégie affecte l'entreprise dans son ensemble, peut entraîner des niveaux supérieurs de productivité et ouvrir l'entreprise à l'innovation, puisque l'éthique tout entière est transformée. Ces études montrent également que les PME exportatrices sont plus productives que celles qui n'exportent pas, et que l'exposition accrue à un savoir-faire technique, la reconnaissance du marché et les économies sur les coûts produisent des avantages cachés.

Les PME représentent 50 pour cent des employeurs de l'Union européenne. Si davantage de PME réussissaient à l'export, et si les exportatrices actuelles développaient leurs marchés, les répercussions sur l'économie européenne seraient significatives et les avantages en termes d'innovation et de reconnaissance du marché, considérables, d'où un impact certain sur la productivité des économies nationales.

Faites l'inventaire des compétences linguistiques au sein de votre propre entreprise. Vous serez étonnés du nombre de langues que connaissent vos employés. Vérifiez que vos employés n'exagèrent ni ne sous-estiment leurs compétences linguistiques, et établissez ce qu'ils seraient heureux de faire dans le domaine des langues. Dans toutes les entreprises, des compétences linguistiques existent, sans être jamais exploitées, qui pourraient vous permettre d'établir un premier contact extrêmement important avec un client. Une fois le contact établi, toutefois, il serait essentiel d'engager l'aide d'experts pour le matériel marketing et commercial, la traduction de sites Web, les spécifications techniques et la négociation de contrats.

Embauche de personnel étranger

L'embauche de personnel de langue maternelle étrangère ou bilingue peut faire une différence considérable pour vos clients : non seulement ces employés communiquent aisément avec vos clients, mais ils partagent leurs traditions, leur culture et la philosophie du pays et ils facilitent le développement des relations et de la confiance mutuelle. Les diplômés de vos marchés cibles sont un excellent choix. Ils possèdent souvent plusieurs langues, y compris l'anglais, de bonnes compétences techniques et sont attirés par les perspectives du marché de l'emploi britannique.

Recruter un personnel aux compétences linguistiques

Seuls 40 pour cent des entreprises recrutent des employés possédant des compétences linguistiques, et il est essentiel d'intégrer cette philosophie à votre politique de recrutement. Mais pour faire en sorte que notre système d'éducation produise des diplômés britanniques aux compétences linguistiques nécessaires, les entreprises doivent exiger que ces compétences fassent partie du cursus de base et de l'éducation supérieure au Royaume-Uni, et que l'enseignement des langues reflète les besoins des entreprises, à court comme à long terme.

Définissez les compétences techniques dont vous avez besoin et vérifiez qu'elles sont spécifiées dans la description du poste et dans toutes les annonces de recrutement. Le français, l'allemand et l'espagnol sont toujours les langues les plus demandées par les exportateurs britanniques, mais vous trouverez aussi le chinois et le russe.

Utilisez des interprètes et des traducteurs

Dès qu'il s'agit de matériels commerciaux et marketing professionnels, les services d'un traducteur professionnel sont absolument essentiels. Pour une intégration et une communication de qualité avec les clients, il est essentiel de traiter tous les points de contact dans la langue maternelle de l'interlocuteur. Tous les documents devraient être traduits, sans se limiter aux processus de vente et de marketing : considérez les documents qu'utilisent vos clients une fois la relation établie, tels que les manuels de l'opérateur, les manuels techniques et les manuels de formation. Développez une relation avec une entreprise en qui vous pouvez avoir confiance, qui n'utilise que des gens qui travaillent vers leur langue maternelle et qui maîtrise les dernières technologies permettant de fournir rapidement et efficacement les traductions dont votre entreprise a besoin.

Pour développer votre stratégie linguistique, considérez également les stages pour les étudiants ou employés étrangers ou les échanges entre entreprises de différents pays.

Dotée d'une stratégie linguistique efficace, votre entreprise est en mesure d'exploiter tous les avantages de l'exportation. Pour de plus amples informations sur le développement d'une stratégie efficace, contactez un membre de l'équipe Comtec au +44 1926 335681 ou à l'adresse info@comtectranslations.com.

* ELAN : Effects on the European Economy of Shortages of Foreign Language Skills in Enterprise (Effets sur l'économie européenne des compétences linguistiques en entreprise).